Der Weg Zu Einer Digitalen Wirtschaft In Deutschland Und Darüber Hinaus

Spezialisten Sollten Auf Skalierbare Lösungen Vertrauen, Um Sich Gegen Allround-Marktplätze Durchzusetzen

Trotz der COVID-19-Krise Sollten Unternehmen Auf Den Digitalen Pfad Aufspringen

Bevor die COVID-19-Krise begann den Status quo der Wirtschaft und des Unternehmertums in Europa zu verändern, stieg die Zahl der Existenzgründungen in Deutschland an, wie die KfW-Bankengruppe in ihrem Gründungsmonitor 2021 mit dem Titel ‘Gründungstätigkeit 2020 mit Licht und Schatten: Corona-Krise bringt Tiefpunkt im Vollerwerb, birgt für viele aber auch Chancen’ feststellte. Während die COVID-19-Krise Gründungsaktivitäten nicht per se ausbremste, zumal viele Gründungen aufgrund der Wahrnehmung neuer Geschäftsmöglichkeiten erfolgten, ging sie auch mit einem Anstieg an Unternehmensschließungen einher, die größtenteils auf wirtschaftliche Ineffizienz (63%) und in geringerem Maße darauf zurückzuführen waren, dass Gründer bessere Beschäftigungsangebote erhielten (18%) oder mit der Bewältigung persönlicher Umstände beschäftigt waren (14%). 

Auch wenn der KfW-Bericht keine Angaben dazu macht, ob dies der Fall ist, wäre es sicherlich interessant und relevant, herauszufinden, ob internetbasierte und digital arbeitende Start-ups weniger von Verlusten betroffen waren als Start-ups mit einem anderen Business Model. Es ist kein Geheimnis, dass viele Unternehmen während der COVID-19-Krise mit weitreichenden Einschränkungen zurechtkommen mussten, die direkt mit der Tatsache zusammenhingen, dass sie Kunden nicht wie gewohnt erreichen konnten, wobei Letzteres nicht unbedingt bedeutet, dass digital arbeitende Unternehmen erfolgreicher bei der Erzielung von Gewinnen waren. Wie Business Wire im Januar 2022 bemerkte, stellte die COVID-19-Krise deutsche Unternehmen vor die neue Aufgabe und Herausforderung, ihre digitale Transformation zu beschleunigen, um wirtschaftlich effizient und erfolgreich zu bleiben, wobei eine positive Beziehung zwischen ihrer Wettbewerbsfähigkeit und ihrer digitalen Kundenerfahrung festgestellt wurde. Während Unternehmen nicht nur in Deutschland sondern weltweit versuchen mit dem schnellen Tempo des digitalen Wandels mitzuhalten, bemerkte Blake Morgan in einem Artikel in Forbes, dass es jetzt an der Zeit sei, aus den Fehlern großer Unternehmen wie General Electric (GE), Ford und Procter & Gamble (P&G) zu lernen. 

Wie Morgan 2019 hervorhob, hat eine frühere Studie von McKinsey & Company aus dem Jahr 2016 gezeigt, dass 70% der Unternehmen bei der erfolgreichen Umsetzung einer groß angelegten technologischen Transformation gescheitert sind. Während Morgan GE dafür kritisierte, dass das Unternehmen sich zu intensiv auf kurzfristige Ziele fokussierte und einem fehlenden Blick für die Übernahme von hochwertigen digitalen Dienstleistungen hatte, kritisierte der selbsternannte ‘Customer Experience Futurist’ und Autor des Buches ‘The Customer of the Future: 10 Guiding Principles for Winning Tomorrow’s Business’ Ford, weil es dem Unternehmen nicht gelungen sei, digitale Dienstleistungen ganzheitlich in seine Arbeit zu integrieren, und merkte an, dass P&G auf dem neuen digitalen ‘level playing field’ den Anschluss an die Konkurrenz verloren habe. Aus dem Scheitern dieser Unternehmen können sicherlich auch einige Lehren für Start-ups und kleine- und mittelständige Unternehmen (KMU) gezogen werden, aber es gibt bisher zu wenig Forschung, die die Schwierigkeiten erkundet, mit denen Start-ups in ihrer Anfangsphase konfrontiert sind, wenn sie auf die Bereitstellung digitaler Dienstleistungen hinarbeiten. 

Es gibt in der Tat viele Gründer, die darauf abzielen, Innovationen beizusteuern, um den digitalen Wandel direkt von Grund auf zu beschleunigen. Microsoft, Intel, Apple, Google usw. sind nicht mehr die einzigen Tech-Pioniere und das schon eine ganze Weile. Die jüngste Studie von Statista über die globale Verteilung von Start-ups nach Sektoren aus dem Jahr 2017 zeigt, dass sich die meisten Unternehmen weltweit darauf konzentriert haben zum Wachstum des FinTech-Sektors beizutragen (7,1%), wobei künstliche Intelligenz (5%) auf Platz 3, Gaming (4,7%) auf Platz 4, AdTech (3,3%) auf Platz 5 und andere Formen der Technologie (z. B. EdTech, CleanTech, Blockchain, Cybersicherheit und AgTech) sowie die fortgeschrittene Herstellung und Robotik auf Werte zwischen 0,6% und 2,8% kommen. Während sich die obigen Werte in den letzten fünf Jahren und im Zuge der COVID-19-Krise in gewissem Maße geändert haben könnten, bleibt das Gesamtbild möglicherweise gleich, da die künstliche Intelligenz, aber auch Teilbereiche wie FinTech und EdTech im Zuge der digitalen Transformation immer skalierbarer werden. 

Die Globale B2B-Wachstumsspirale Dreht Sich Weiter

Zur Veranschaulichung der letztgenannten Tatsache, im Jahr 2021 sind 30,5 % der Start-ups in Deutschland im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT) tätig, wie der ‘Deutsche Startup Monitor 2021’ zeigt. Außerdem gab der Deutsche Startup Monitor, der von PWC, dem Bundesverband Deutsche Startups und netStart erstellt wurde, an, dass digitale Geschäftsmodelle mit 65,2% am stärksten vertreten waren, wobei SaaS (26,5%) und Online-Plattformen (15,6%) am beliebtesten waren, gefolgt von Softwareentwicklung (11,5%), Online-Handel/Verkauf (10,1%) und Online-Netzwerken (1,5%). Zu den hybriden Geschäftsmodellen gehörte auch die Technologieentwicklung (19,6%), was ein Beleg dafür sein könnte, dass Unternehmen aktiver zusammenarbeiten, um andere Unternehmen bei ihrer digitalen Transformation zu unterstützen. Wie die Ergebnisse des Deutschen Start-Up Monitors zeigen, stammen 68,7% aller Umsätze aus dem B2B-Bereich und nur 26,6% aus dem B2C-Bereich. Ob sich Letzteres ändert, wenn die Technologieentwicklung weiter fortschreitet und im großen Maßstab übernommen wird, muss noch abgewartet werden, aber eines ist sicher – die Technologie wird sich immer weiterentwickeln und die derzeitige Digitalisierungswelle ist vermutlich nur ein Vorläufer der nächsten.

Bestimmte Sektoren könnten sich jedoch schneller digitalisieren als andere. Wie das Global Institute von McKinsey in einem Briefing vom Mai 2019 mit dem Titel ‘Twenty-five years of digitization: Ten insights into how to play it right’ darlegt, erwirtschaftet die Pharmaindustrie nur 9% ihrer Gewinne mit digitalen Dienstleistungen, während die Medien-/Telekommunikationsbranche (95%), die Finanzbranche (85%) und der Einzelhandel (93%) seit langem von der Digitalisierung ihrer Dienstleistungen profitieren. Dieses Bild könnte sich sehr bald ändern, denn die B2B-Branche wird als Folge der umfassenden Digitalisierung unweigerlich weiter wachsen, letztlich auch durch die Unterstützung der Regierungen in Europa und der EU. Wie Roland Berger in ihrer Studie ‘The sun rises: The role and opportunities of B2B marketplaces in a post-Covid world’ vom Mai 2021 offenbaren, 

„in zunehmendem Maße bedroht durch führende generalistische Marktplätze, haben sich B2B-Akteure dazu entschlossen, ihre Produkte zu diversifizieren und vertikale Dienstleistungen auf stark kontrollierten und spezialisierten Märkten zu entwickeln, um sich zu schützen”

Matthieu Simon und Olivier de Panafieu 2021

Und letzteres könnte auch für B2B-Akteure in Europa von zunehmender Bedeutung sein. Wie in der Studie festgestellt wird, muss sich Europa zunächst gegen große generalistische Marktplätze wie Amazon und die Alibaba-Gruppe behaupten, zumal das B2B-Wachstum in Asien noch schneller voranschreitet. Letzteres wird durch die Ergebnisse einer Studie des Bundesverbands der Deutschen Industrie e. V. vom November 2021 bestätigt, die zeigt, dass B2B-Plattformen die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen auf dem Weltmarkt stärken: 71% der Unternehmen haben nämlich zusätzliche Einnahmen erzielt und 68% der Unternehmen gaben an, dass sie dank B2B-Plattformen bessere Zukunftsaussichten haben. 

3 Tipps Für Deutsche Unternehmen, Die Ihre Dienstleistungen ‘Erfolgreich’ Digitalisieren Und Kunden Erreichen Wollen…

1. Spezialisierte Dienstleistungen Als Erfolgsschlüssel

Ein wichtiger Tipp für B2B-Akteure auf dem deutschen Markt könnte darin bestehen, spezialisierte Dienstleistungen anzubieten. Wie in der Roland Berger-Studie zusammengefasst wird, haben generalistische Marktplätze die eine oder andere Schwäche, zum Beispiel, dass ihre „Suchmaschinenarchitektur, ihr Katalog und ihr Identifikationssystem weniger tief und anfälliger für Fehler sind”. Darüber hinaus sind sie weniger flexibel, wenn es darum geht, die Customer Journey anzupassen, und weisen Lücken in Bezug auf Onboarding, KYC, Kreditmanagement und Dunning auf. Was Unternehmen vor der Digitalisierung ihrer Dienstleistungen verstehen müssen, ist die Frage, wie Vertrauen in der sich verändernden Geschäftswelt aussieht. Carlos Ferro-Soto, Carmen Padin, Goran Svensson und Nils Høgevold erinnern daran, dass „im Kontext von B2B-Beziehungen Vertrauen als ‚[…] die Bereitschaft, sich auf einen Austauschpartner zu verlassen, in den man Vertrauen hat […]’” verstanden wird. Diese Bereitschaft kann heutzutage jedoch von anderen Faktoren beeinflusst werden als vor dem massiven Aufkommen des digitalen Handels und des Handelsgeschäfts. 

2. Eine Effektive ‘Vertrauensstrategie’ Als Erfolgstipp

Um zu verstehen, was die oben genannten Faktoren sind, könnte es von Bedeutung sein, zu beobachten, welche Unternehmensstrukturen und -prozesse für Kunden – und in diesem Fall für andere Unternehmen – offen sichtbar sind. Wie Matthieu Simon und Olivier de Panafieu darlegen, gibt es möglicherweise fünf Faktoren, die zum Erfolg von B2B-Plattformen beitragen, nämlich: 1) eine breite Produktpalette, 2) das Angebot gezielter Schlüsseldienstleistungen für Kunden und Verkäufer, 3) die Verfügbarkeit effizienter Online-Zahlungsoptionen, 4) die Verfügbarkeit und Sichtbarkeit von Lagerbeständen, 5) einwandfreie organisatorische Abläufe auf unterschiedlichen Ebenen (z. B. dem Lieferantenmanagement, der Produktentwicklung, dem digitalen Marketing). Während die ersten drei Faktoren bei der Wahl eines bestimmten Geschäftspartners und einer bestimmten Dienstleistung vergleichsweise leicht zu erfassen sein sollten, sollten Unternehmen vielleicht daran arbeiten, Informationen über die Verfügbarkeit von Lagerbeständen und ihre organisatorischen Strukturen und Prozesse transparenter und mobil verfügbar zu machen.

Wie Duran Inci in einem Artikel der Forbes argumentiert, hat Netsolutions herausgefunden, dass im Jahr 2018 „91% der B2B-Kunden mobile Geräte nutzen, um nach einem Produkt zu suchen, und 25% nutzen sie, um eine Transaktion durchzuführen”. Im Jahr 2021 betonte Netsolutions erneut die Relevanz von mobilen Geldbörsen und behauptete, dass Marketingstrategien unwirksam werden, wenn mobile Geldbörsen als Zahlungsoption nicht verfügbar sind. Wie letzteres mit der Gewinnung von Kundenvertrauen zusammenhängt, wird in einer neueren Veröffentlichung von Netsolutions erläutert, in der argumentiert wird, dass ab 2022 unter anderem ‘Buy Now Pay Later’ (BNPL) und ‘Loyalty Programs’ die Landschaft des eCommerce verändern werden. Während solche Optionen vor allem für Endverbraucher attraktiv sein könnten, ist davon auszugehen, dass auch Start-ups von flexibleren Kooperationsmodellen profitieren könnten. Andere Möglichkeiten, das Vertrauen zu erhöhen, könnten damit verbunden sein, bewusst auf Kunden mit ähnlichen Werten zuzusteuern – und einer der derzeit am häufigsten geteilten Werte ist möglicherweise, sicherzustellen, dass Unternehmensaktivitäten einen positiven Einfluss auf die Umwelt haben und direkt auf Nachhaltigkeitsziele ausgerichtet sind. 

3. Produktpräsentation 4.0, ‘Struktur’ Und ‘Digitales Erleben’ 

Der erwähnte Artikel im Forbes-Magazin hebt nicht nur hervor, wie mobile Geldbörsen einen Unterschied für den Geschäftserfolg machen können, sondern betont auch, dass die Präsentation von Produkten und Dienstleistungen immer wichtiger wird, um eine ganz bestimmte Altersgruppe strategisch und erfolgreich anzusprechen. Wie eine Studie von Roland Berger aus dem Jahr 2016 zeigt, ist etwas weniger als die Hälfte der B2B-Einkäufer in Deutschland unter 35 Jahre alt und wie die Ergebnisse des Deutschen Gründungsmonitors 2021 unterstreichen, liegt das Durchschnittsalter von Gründern bei etwa 36 Jahren, wobei 75,5% der Gründer zwischen 25 und 44 Jahre alt sind. Laut Inci könnte dies darauf hinweisen, dass Käufer der Gen X und Y Altersgruppen eben genau die Zielgruppe des B2B-Sektors sind. Vor allem, wenn Start-ups selbst digitale Lösungen anbieten, ist die digitale Präsentation von Produkten von erheblicher Bedeutung, egal ob es sich bei Tech-Anbietern um kleinere Start-ups, KMU oder MNCs handelt.

Konkret rät Inci den Unternehmen, Kunden unter Anderem die Möglichkeit zu geben ihre Kaufhistorie nachzuverfolgen, um eine fundierte Entscheidungsfindung zu unterstützen. Wenn die Behauptung von TrustRadius zutrifft, dass „Millennials mit 20% geringerer Wahrscheinlichkeit Analysten-Rankings und -Berichte nutzen als Baby-Boomer [und] Käufer der Generation Z [dies] mit 30% geringerer Wahrscheinlichkeit [tun]”, könnte sich jede Anstrengung lohnen, die Entscheidungsfindung von Kunden zu unterstützen, ohne Druck auszuüben, sofort einen Kauf tätigen zu müssen. Darüber hinaus kann die Präsentation von Produkten und Dienstleistungen auf eine partizipative Weise, die einen direkten Austausch im Team ermöglicht, effektiv sein, um Produkte zu präsentieren und die Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern zu erhalten. Laut TrustRadius bestehen die meisten ‘Buying Committees’ der Millennials aus mindestens vier Teammitgliedern und sowohl Millennials als auch Gen Z Unternehmer blenden irrelevante Informationen leicht aus, da sie wahrscheinlich viel mehr nach menschlicher Interaktion, Diversität, Influencern, sozialem Impakt, Transparenz, Tech und einer Art sofortiger Befriedigung suchen.  

Centurion Plus

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